영업 잘하는 법. 영업 달인들의 판매 비결.
현대자동차 판매왕과 삼성생명 보험여왕에 판매 비법.
회사든 사회든 어느 조직에서든 영업이 필요하죠!
자신의 제품을, 브랜드를, 가치를 어떻게 전달할 것인가.
여기선 영업때문에 고민하시는 분들을 위해
국내 최고의 영업왕 두명의 케이스를 분석 했습니다.
이들의 영업 비결을 살펴보도록 하겠습니다.
첫 번째.
현대자동차 판매왕 임희성 부장.
한 해 343대 판매, 누적집계 3,888대
영업 리듬을 지키려고 여행도 마다한다는 판매왕의 비결
2014년 한 해 동안 343대의 자동차를 판매한 남자가 있습니다. 전국 최다 판매직원의 자리를 6년째 놓치지 않고 있다고 하는 현대자동차 공주지점의 임희성 부장.
그의 영업왕 비결은 무엇일까?
1번. 성실성
그가 말하는 성실함이란, 한눈팔지 않고 언제나 일할 수 있는 자세를 유지하는 것이다. 영업의 리듬을 깨지 않는 거다. 그래서 그는 입사 후에 단 한 번도 긴 여행을 떠나지 않았다고 한다.
(이건 솔직히 판매왕이고 뭐고 하나도 안부럽네요.... 하지만 그렇기에 판매왕이겠죠!!)
“카마스터들은 집에서 밥 먹는 게 어려워요. 와이프가 저녁상을 차려서 딱 앉았는데, 접촉사고를 당한 고객한테 전화가 오는 거예요. 그럼 저도 많이 고민돼요. ‘보험회사에 빨리 전화해서 처리를 받으십시오’라고 말하고 끝낼 수도 있어요. 하지만 결국 나가죠. 고객을 안정시키고 상황을 정리해요. 사실 저한텐 쉬는 시간이지만, 고객은 그 시간 동안 두려움에 떨고 있을 테니까요. 얼마나 답답하면 저를 부르겠어요”
2. 고객을 생각하는 마음
휴대폰이 두 대이다. 단순히 통화량이 많아서가 아니다. 하나는 스마트폰이고 하나는 피처폰인데, 번호가 017로 시작하는 피처폰이라고 한다.
“017 번호를 바꿀 수가 없죠. 15년 전 영업의 꿈을 안고 열심히 뛰어다니던 신입사원 시절, 그때의 번호를 기억하는 고객들이 있으니까요. 아직도 하루 20통 정도가 017 번호로 걸려와요”
휴대폰을 두 대나 들고 있는데, 그만큼의 일이 없으면 자괴감이 든다는 임희성 부장. 그래서 두 대의 휴대폰이 모두 바빠질 만큼 일을 만들어서 해야 마음이 놓인다고 한다.
- 워커홀릭이신듯!! 017번호의 비밀은 정말 멋지네요!!
임희성 부장의 고객은 그랜저 이하의 차종을 타는 분들이 80%를 차지한다. 회사 입장에서는 고급차를 많이 파는 게 이득이겠지만, 그는 이런 고객들에게 더욱 정이간다고 한다.
“가족용 출퇴근 차량을 찾는 고객에게는 경제적인 차, 정말 필요한 차를 추천해요. 옵션도 과하지 않은 정도로요. 그러면 고객들도 ‘이 사람이 정말 내 입장에서 생각해 주는구나’하고 믿음을 갖게 되죠” 이런 고객들은 연비를 가장 많이 따진다고 하는데요. 고유가 시대가 아닌데도 경기가 안 좋기 때문이라고 합니다. 연비가 좋은 하이브리드나 디젤 차량의 경쟁력이 점점 더 중요해질 것 같습니다.
자영업을 하는 고객들은 포터2를 많이 찾는다. “이분들은 자동차에 생계가 달려있잖아요. 그래서 차를 쓸 수 없게 되면 당장 다음 날이 막막해져요. 근데 계약을 하고 차가 나오기까지는 한두 달 걸리거든요. 마음 같아서는 바로 드리고 싶지만, 그럴 수가 없으니 항상 마음이 아파요”
3. 센스
“아내의 반대를 무릅쓰고 차를 구매한 고객이 있었어요. 차를 수령하러 왔을 때, 조수석에 몰래 꽃을 갖다 놨죠. 기분이 안 좋아 보이던 아내분의 표정이 확 밝아지더라고요”
- 아내 기분이 좋아질 수 밖에 없고 이 모습을 본 남편은 다음부터 무조건 여기서만 사겠네요.!!
임희성 부장은 고객에게 차를 가져다줄 때, 운전석 매트 위에 신문지를 깐다. 고객이 새로 산 차에 첫발을 디딜 수 있도록 하기 위해서다. 신문지가 없으면 카마스터의 발자국이 매트에 찍혀있을 테니까 말이다.
- 이 부분은 정말.. 저같아도 기분이 좋겠네요. 아마 아까 부인분도 이런 배려로 결혼에 성공하시진 않았을까요?
판촉활동에도 센스가 필요하다. “여름철 1~2시에는 아이스크림 판촉을 많이 해요. 제일 더운 시간이잖아요. 정비공장을 다니며 아이스크림을 돌리는 거죠. 출출해지는 3~4시에는 초코파이 판촉을 하기도 하고, 겨울철에는 커피나 보리차를 돌리기도 해요” 이런 식으로 우호세력이 많아지면 ‘임희성씨 아주 열심히 하는 사람이다’라는 소문이 돈다. 그러면 사람들이 자동차가 필요할 때 그를 찾게 되는 것이다.
- 부지런함은 기본!!
4. 끈질김
카마스터는 고객들의 도움을 받아서 차를 팔기도 한다. 이런 사람들을 흔히 키맨이라고 부른다. 하지만 임희성 부장도 20명이 안될 정도로, 키맨은 만들기가 쉽지 않다. 끈질기게 물고 늘어지는 자세가 필요하다.
“장모님식품이라는 회사의 사장님을 일 년 넘게 쫓아다녔어요. 추운 겨울에 창고에서 먼지 마시면서 간장통을 날랐죠. 그러는 중에도 다른 카마스터가 새 차량 계약을 따가던 상황이었지만요”
그러던 어느 날 장모님식품의 2.5톤 트럭이 고속도로 위에서 고장 났습니다. 1톤 트럭 두 대에 그 짐을 옮겨 실었는데, 임희성 부장이 함께 가서 현장을 도왔다고 합니다.
“그때 처음으로 사장님이 말씀하셨어요. ‘이 차는 당신이 한번 해봐라’라고요. 그렇게 맺은 첫 계약을 시작으로, 장모님식품 사장님을 통해서만 100대 정도 팔았어요” 이처럼 키맨을 만드는 건 어렵지만 한번 만들면 쉽게 돌아서지 않는다.
- 위에 읽을 때 저렇게까지해야하나 생각들었는데.... 100대!! 팔았답니다.!!!!
마지막으로, 임희성 부장은 차를 많이 팔아주는 것만이 키맨이 아니라고 한다. ‘너 요즘 이런 소리 들리더라’, ‘이런 행동은 이렇게 하는 게 더 좋겠다’ 등의 쓴소리를 해주고, 자신의 영업 자세를 바로잡아 주는 사람들. 이들이 바로 진정한 영업의 동반자, 키맨이다.
두 번째
연봉 10억의 여사님. 배양숙 삼성생명 명예상무
1. 내 일의 가치를 믿어라
보통은 보험회사 재무 설계사라고 하면 지인을 통해 어떻게든 보험 하나 들게 만드려는 그런 사람으로 생각한다. 사실은 그게 아닌데. 그러다 보니 재무 설계사는 만나고 싶지 않은 사람, 피하고 싶은 사람이 돼있는 것이다. 그런데 보험이라는 글자를 보면 ‘보호할 保’에 ‘위험 險’자를 써. 즉 위험을 보호한다는 것. 그런데 위험이라는 거는 누구나 자신에겐 안 닥칠 거라고 생각한다. 위험이라는거는 내가 원하지 않는 상황이 오는 거고 그게 어떤 형태로 오는지는 알 수가 없다. 그런 점에서 보면 굉장히 중요한 일이다.
내가 하는 일이 중요하고 위대하다고 믿는 것은 영업, 스타트업을 넘어 모든 직장인에게 필요한 일이다. 스티브 잡스도 “세상을 바꿀 수 있다고 생각할만큼 미친 사람들이 결국 세상을 바꾸는 사람들이다”라고 말했다. 그런 생각을 가지고 일하는 사람은 극소수다. 수입이 높다고 할지라도 그런 마음을 갖기가 어렵다.
자신이 하는 일이 중요하지 않고 단순히 잘 보여서 보험 하나 판매해가지고 월급을 받아야지 생각하면, 보험회사 재무설계사 일은 할 수 없는 일이다. 정신적으로 너무나 힘들기때문이라고 그녀는 말한다.
"전화 안 받고 간혹 무시당하는 느낌 들기도 하지요. 그게 그 가족의 불행을 막고자 하는 사명감이 없으면 할 수 없는 일입니다. 출근해서 계약 몇 건을 해야 되니까, 아는 친구한테 가서 밥먹고 즐겁게 해주고는 부탁하는 영업을 하는 경우, 그 친구가 거절하면 자존심상해서 돌아서면 눈물이 나기도 합니다."
"아빠가 한 달에 10만 원 정도 술값등 용돈을 절약 해서 아이 앞으로 1억짜리를 보장(종신보험)을 넣어놨단 말이예요. 만약 아빠가 돌아가신 뒤에 그 1억을 아이 교육비로 썼다. 이 종신 보험 1억은 단순히 학교를 졸업시킨다는 게 아닙니다. 그 아이가 자라서 마크 주크버그가 될지 마윈이 될지 누가 알아요? 미리 준비하지 않아 아빠가 돌아가신뒤 학비가 없어서 교육을 못 받았을 때 그 아이는 가능성을 잃게 되는 거지요. 아빠의 종신보험, 그 1억은 소중한 자녀의 꿈을 잃지 않게 해주는 돈이됩니다. 그러니 保險人은 굉장히 중요한 일을 하고 있는 거지요."
2. 기술을 뛰어넘는 것은 마음이다.
"항상 규모가 크든 작든 그 사람의 삶을 들여다보게 됩니다. 예를 들어 재무설계를하러 간 고객의 아이가 아토피로 아프잖아요. 근데 영업 생각만 하면 그게 눈에 안 보이게 됩니다.
저는 이 재무설계를 하는 것도 결국 고객의 가족을 지키기 위해서 하는 거라 생각하거든요. 그럼 고객의 비재무적인 부분도 케어를 할 수 있는 범위내에서 해야 하는 일이라 생각합니다.
그 마음을 가지고 있으면 그 아이가 아토피로 온 몸을 긁고 있는 게 너무나 마음이 아픈거지요. 그럼 준비해온 설계에 대한 브리핑을 하기 이전에 그 아이를 먼저 케어해야겠다는 마음이 들어요. 엄마가 피눈물이 나거든요. 밤새 얼마나 고생했냐고, 아이가 안타까워 가슴이 찢어지듯 아프셨죠? 먼저 공감을 해드리는 거지요. 진심으로.
그리고는 방법을 제안하기도 합니다. 강원도 피톤치드 산림욕 하는곳을 소개해드리며 다녀 오신 후 재무설계 얘기는 다음에 하시자고. 그럼 이 고객분은 나중에 누구한테 보험을 가입하려고 할까요?"
"기운은 못 속입니다. 눈빛이나 말에서 나오는 진정성은 속일 수 없지요. 전달력이나 설명이 간혹 서툴러도 그 사람을 진정 위하는가, 그 사람 삶에 대해 진짜 걱정을 하는가?에서 차이가 납니다. 화려한 언변, 화법은 그리 중요치않습니다."
3. 인문학적 소양
명예상무는 국내외 석학을 초청해서 40여 명의 기업가등 리더들을 수강생으로 하는 1년과정 ‘수요포럼 인문의 숲' 2세, 경영인과 벤처인들이 모여 토론하는 예프(Young Entrepreneur Friend, YEF), 800명의 청년리더 기업가등 각분야 리더분들을 초대하는 서울인문포럼같은 프로그램을 자비로 만든 것으로 유명하다. 사
"제가 생각하는 인문학은 중요한 결정의 순간, 인생의 고비, 중요한 선택을 해야하는 코너(corner)지점에 다다랐을 때, 자존감을 떨어뜨리지 않는 바른 선택, 조직과 사회가 바로설 수 있는 선택을 할 수 있게 하는 '씨앗'입니다."
"가령 예를 들어 A와 B라는 가사 도우미가 있어요. A는 지저분한 집을 정리하는것을 좋아합니다. 집주인이 하루 종일 일하고 왔을 때 깨끗하게 해놓고 싶어요. 냉장고를 닦는데도 화학 성분보다는 천연 성분을 쓰면 손상이 덜 되지 않을까, 이렇게 즐겁게 일합니다. 수고비 3만5천 원을 받지만, A는 청소를 마치고 고객의 식탁 위에 500원 주고 산 꽃한송이를 유리컵에 꽂아두면하루종일 일하다 귀가했을 때 얼마나 행복할까?하고 생각합니다. 일을 하러 왔지만 내 일, 내 집 살림처럼 하지요.
반면 B라는 가사 도우미가 있어요. "나는 전생에 무슨 죄를 지어서 능력없는 남편을 만나 내가 이 나이에 파출부나 하는가"하며 "아이고 내 팔자야’'하면서 4시간동안 일을 마지못해 어쩔 수 없이 합니다. 어떤 기운이 나올까요? 똑같이 일을 4시간 하고 3만5천원 똑같이 받아요. A는 행복하고 B는 불행합니다. A는 결국 몇 년 뒤에 연 매출 10억이 넘어가는 가사 도우미 회사를 만들게 됩니다. A를 찾는 고객이 너무 많고 기존고객은 계속 오라고 하니까 A처럼 청소하는것을 즐거워하는 사람들을 찾아서 자신의 비결을 교육하고 회사를 만든거죠. 어떤일을 하는가?는 자신이 선택할 수 없을 경우도 있지요. 하지만 그 일을 어떤 마음으로 하느냐는 온전히 스스로의 선택입니다.
결국 같은 상황을 어떻게 만드는가는 스스로의 선택이고 마음입니다. 기술은 그다음 문제지요. 기술은 한계점이 있습니다. 그 마음의 발로가 바로 인문학적이 소양의 씨앗이 기초가 되어야한다고 봅니다. 그래서 수요포럼인문의숲과 YEF(2세경영인 & 벤처기업가 1년과정 주제별토론수업), 그리고 서울인문포럼을 만들었어요."
그녀는 이것에 사비 4억을 들였다고 한다.
4. 일에 대한 자세
"지금 생각해 봐도 어떤 일을 하느냐가 중요한 게 아니라 어떻게 하느냐가 중요한거지요. 타자를 쳐보니까 원서 한 권 다 치는 게 너무 힘든거예요. 이렇게 열심히 치는데 한 장씩만 나오는 게 저의 시간이 너무 아깝다는 생각이 드는 거예요. 그래서 먹지를 활용해 타자를 치니 두장씩이 나오니까 두권을 제본해서 혹시 교수님이 커피를 쏟거나 하면 보시라고 드렸어요. 돈을 더 받으려고 한 게 아니라 제가 들인 시간과 노력이 너무 아까웠어요. 제본 두 권을 교수님께 드렸더니 돈을 더 받으려고 그랬던 줄 알았나봐요. 왜 두 권을 만들었느냐고.. "제가 타자를 쳐보니 너무 힘들어서요, 시간이 아까워서 하는 김에 먹지를 대고 두 권을 만들었어요"했더니 교수님은 "우째 이런 애가 있노?"하는 흐뭇한 표정으로 저를 보셨어요.
그러더니 원래 받기로 했던 돈에서 3분의 1을 더 주시더군요. 그리고는 교수님들한테 소문이 났고 다음부터 교수님들께서 저의 시간에 맞추어 일감을 주셨어요.
이게 핵심 키워드입니다. 그냥 고등학생 아르바이트생, 17살 아르바이트생이 일을 하는데 교수님들이 내 스케쥴에 맞춰서 기다리시더라는것이죠. 재밌죠?"
배양숙 삼성생명 명예상무가 젊은이들에게 남기는 말!
자신을 믿고 사랑하세요. 자신을 믿고 사랑하면 좋은 기운이 나옵니다. 자신의 좋은 기운은 주변의 기운도 좋게 만듭니다. 중요한 말이랍니다.
- 마지막말을 보면 괜히 보험여왕이 아닌것임을 알 수 있다.
