마케팅 전쟁. 마케팅 공부. 마케팅은 전쟁이다. 클라우제비츠 전쟁론에서 마케팅을. 기업 비즈니스

[마케팅과 전쟁]마케팅 전쟁. 도서 마케팅 전쟁에서 배울 수 있는 것들. 

마케팅과 전쟁. 기업비즈니스

마케팅 전쟁이란 책은 클라우제비츠에 전쟁론에서 힌트를 얻어 마케팅과 전쟁을 똑같은 형태로

보고 풀이한 책이다.

비즈니스와 전쟁은 유사하다.

그래서 이 책의 저자는 전쟁론에 나온 전략을 토대로 기존 마케팅 역사를 분석하며,

마케팅에 대한 전략 전술을 제시한다.

1.

숫자앞에 장사없다.

다수가 유리한것은 절대 사실

2.

선두는 방어형
2위는 공격형
작은 기업은 측면
지역 기업은 게릴라

3.

선두기업은 스스로 자기를 공략할것
항상 상대기업에 공격에 대비할 방침을 정해둘것
파이를 차지하면 파이자체를 크게만들것

4.
2위 렌트가 에이비스
우리에게 빌리십시오 우리 카운터의 줄은 짧습니다

5.

힘을 집중 해라 값싼 롤스로이스는 필요없다

게릴라는 장식이 필요없다 모두가일선에나가야함 신속할것
포기할때도 뛰어들때도 빠르게

* 하나의 이름에 두 개의 다른 전략을 나타내 줄 수 없다.

고급품 분야에는 엄청난 기회가 있다. 그러나 10만 달러짜리 스포츠카나 1만 달러짜리 시계에는 별 기회가 없다.

진정한 기회는 고가의 일상용품 부문에 있다.

누가 페라리를 살 수 있을까? 몇 사람이 안 된다. 그러나 누가 1파운드의 소금에 보통 가격의 20배인 5달러를 지불할 것인가? 이것은 거의 누구나 할 수 있다. 그 비결은 소금 1파운드를 5달러에 파는 것이 아니라 소금에 무엇인가를 넣어 5달러의 가치를 만드는데 있다.

커피 한 잔에 누가 3달러 이상을 지불할 것인가? 스타벅스에서 커피를 마시는 수백만명의 미국인이다. 시장에는 최고를 원하는 사람들이 있기 마련이고, 그들은 기꺼이 돈을 지불한다.

마케팅 전쟁 리뷰 2탄. 마케팅 공부. 마케팅은 전쟁이다. 

클라우제비츠 전쟁론에서 마케팅을 배우다

클라우제비츠의 말을 기억해라.

"지휘관은 첫 번째 전투에 전력을 다해야 하며, 첫 전투의 힘으로

모든 전투에 이기기를 바라고, 그렇게 되도록 노력해야 한다."

전쟁의 초반에 우월한 위치를 확보하려는 것은 훌륭한 마케팅 전략가의 최대 관심사!

그것은 마치 게임 초반에 졸을 하나 따면 승리할 확률이 높아지는 체스게임과 같다.

첫 전투의 힘으로 모든 전투를 우세하게 끌고 나간다!

스타크래프트에서도 첫 힘싸움이 중요한데!! 실전도 마찬가지.

많은 사람들은 절반 정도의 노력이 효과적일 수 있다고 생각한다.

조금씩 뛰는 것이 넓게 뛰는 것보다 더 쉽지만,

넓은 도랑을 건너려고 하는 사람 중에 그 반만 건너뛰려는 사람은 없다.

있는힘껏 해라

원칙 1 리더의 위치가 얼마나 강한지 파악. 자신이 아니라 리더 위치에 초점을 맞춰서 공격

원칙 2 리더의 강점에 내재되어 있는 약점 찾기!. 신문은 모든 사람을 위한 모든 것이 되었다.

         이것은 약점이 될 수도 있는 강점.

원칙 3 가능한 좁은 전선에서 공격하라. <비즈니스타임스>는 월스트리트저널 절반에 대한 공격!

마케팅 공격의 원칙.

원칙 2는 강점이 약점이 될수도 있다는 것.

예를들어 코카콜라의 병은 최고의 작품이었지만,

많은 용량을 담을 수 없었고, 이것을 펩시는 이용하여 대용량 펩시제품으로 공격!

원칙3. 가장 중요한 원칙인것 같다. 책에서 가장 많이 등장.

전선을 넓히지 마라!! 힘이 분산된다.  

스타크래프트에서도 방어할데가 많아지면 힘들어지고 각개격파 당하면 안되듯!

힘을 똘똘 뭉쳐 좁은 전선에 집중해서 공격해 들어갈것!!!

- 실험 -

블라인드 테스트에서 소비자들은 거의 3대1로 뉴코크를 선호하였다.

뉴코크 55% 기존 코크 19% 차이없음 26%

하지만 소비자들이 자신들이 어떤 종류의 콜라를 시음했는지를 알았을 때에는 결과가 뒤집혔다.

소비자들은 거의 4대 1로 과거의 콜라를 더 선호한 것이다. 콜라와 맥주, 모든 종류의 음료에서 소비자들은 

'상표를 마시는' 경향이 있다. 비싼 병의 비싼 와인은 싼 병의 싼 와인보다 맛이 좋다, 실제로 그 와인들의 맛이

전혀 차이가 없음에도 말이다.

사람들은 맛이 아니라 브랜드를 마신다!!

인식의 차이가 얼마나 중요한지

때문에 마케팅이 비즈니스에서 얼마나 중요한 지를 설명

인식은 현실보다 강하다!!

뉴코크가 기존의 제품보다 맛이 좋다는 것이 밝혀졌음에도 소비자들은 믿지 않는다.

인식이란 인간의 모든 판단에 영향을 미치는 것처럼 맛에도 영향을 미친다.

전투는 인간의 마음속에서 벌어진다. 인간의 마음속에 사실이 아니라 인식만이 존재하고

인식작용이 곧 현실인 것이다.

소비자 마음에 인식을 거역 할때에는 실패 뿐이다.

마지막 제록스는 우리 마음속에 복사기로 인식되어 있어 컴퓨터에서 성공할 수 없다!!

이게 바로 브랜드의 힘.

이미지를 집중해라.

브랜딩과 포지션을 할 것.

강점에 집중할 것,

한 브랜드가 두개를 소유할 수 없음.

럭셔리는 럭셔리만!! 

도요타가 넥서스라는 브랜드를 새로 진수하지 않았다면, 고급형 넥서스 이미지가 가능했을까?